COMMENT ATTIRER LES JEUNES TALENTS VERS LES FONCTIONS COMMERCIALES ?

Entreprise recherche désespérément commerciaux de haut niveau. Tel pourrait être l’intitulé des annonces de recrutement qui fleurissent sur la toile depuis quelques années. Salaires supérieurs à la moyenne, progression de carrière motivante, responsabilités rapides… les fonctions commerciales ont tout pour séduire les jeunes diplômés. Pourtant, à l’heure actuelle, un tiers des postes de commerciaux ne sont pas pourvus, faute de candidats. Si la mauvaise image du métier de commercial, tant auprès des étudiants de grandes écoles que du grand public, y est pour beaucoup (voir encadré), les professionnels du secteur travaillent actuellement à améliorer la visibilité et la lisibilité de ces métiers, en pleine mutation. Car il existe un vrai décalage entre la réalité florissante et dynamique de la fonction et la vision que les jeunes talents s’en font, passant à côté de belles opportunités de carrières par simple méconnaissance.

Transformer des vendeurs en chefs d’orchestre

Ne trouvant pas les talents à haute valeur ajoutée qu’elles recherchent, les entreprises se retrouvent contraintes de recruter des profils généralistes et de les former en interne à leur métier et à l’excellence commerciale dont elles ont besoin. Un investissement financier non négligeable, à la hauteur des enjeux. Les grandes marques comme Chanel, Google ou Nespresso ont compris parmi les premiers l’importance de s’entourer de profils talentueux, à même de se connecter aux clients et à leurs attentes lors de leur expérience d’achat. Un produit, même excellent, ne se vend pas tout seul : les clients ont besoin d’accompagnement, d’empathie et d’écoute… active. Vendre ce n’est pas imposer, c’est trouver ensemble des solutions. Cette alliance de connaissances spécifiques et de qualités humaines indispensables font toute la force des commerciaux, que ce soit en BtoC ou en BtoB. De plus en plus, les entreprises veulent mesurer la satisfaction de leurs clients, au travers de l’outil simple mais puissant du NPS (Net Promoter Score), un indice de recommandation qui fait des clients des ambassadeurs de la marque. Dans ce contexte, les commerciaux, les résultats de l’entreprise reposent sur les performances des vendeurs, mais aussi sur leur capacité face à des ventes désormais complexes à faire appel aux experts métiers de l’entreprise, en jouant un peu le rôle de chef d’orchestre.

Redorer la fonction commerciale

Face au grand nombre de préjugés, les opportunités liées à la fonction commerciale restent méconnues alors qu’elles sont nombreuses, tant au niveau du marché de l’emploi (voir encadré), que de la variété et de la richesse des métiers ou encore du développement personnel. Les perspectives d’évolution peuvent être soit horizontales (par marché géographique, type de clientèle, taille de portefeuille), soit verticales (évolution vers des postes d’encadrement). Quant au niveau du salaire net mensuel, il évolue de 36 000€ en moyenne pour les cadres et ingénieurs commerciaux, à 71 900€ pour les Responsables grands comptes, 113 500€ pour les Directeurs des ventes et 146 500€ pour les Directeurs commerciaux, la part variable oscillant en général entre 15 et 25 % (sources INSEE et Figaro). De nos jours, être commercial dépasse le simple fait de vendre. Le commercial prospecte, écoute, analyse, conseille, négocie, vend, fidélise, et il est pleinement intégré dans la chaîne de valeur grâce à sa connaissance du terrain. Faire comprendre aux jeunes talents que les commerciaux sont les piliers de leur stratégie et du développement de l’activité est le défi majeur que doivent désormais relever les entreprises, grandes comme petites.

Lucas Fraisse, étudiant en Master 2 Ingénierie d’Affaires à Kedge Business School Toulon, alternant chez Dassault Systèmes à la Direction des Grands Comptes.

Après mon DUT Mesures Physiques, je m’orientais vers un diplôme d’ingénieur, mais une expérience associative où j’ai pu aborder la négociation, le marketing et l’événementiel m’a détourné de cette voie pour l’ingénierie d’affaires, très prisée par les entreprises à l’heure actuelle. Cette double casquette, technique et commerciale, me convient parfaitement car elle me permet d’être en contact direct avec le client, d’analyser ses besoins et de lui proposer des solutions pour améliorer sa compétitivité. J’apprécie particulièrement la relation avec les clients, qui deviennent des partenaires, avec pour objectif de trouver un accord gagnant-gagnant dans une relation de confiance. On est loin de l’image du commercial porte à porte qui me freinait un peu au début ! La compétition et la mise en concurrence lors des appels d’offre, que je vis au quotidien dans mon apprentissage, correspondent à mon goût du challenge et me confortent dans mes choix. A l’issu de mon apprentissage, j’espère trouver un employeur avec qui je compléterai ma formation, qui me fera confiance, me laissera autonomie et responsabilité dans la gestion de mon portefeuille clients et me permettra d’évoluer géographiquement et professionnellement, pour goûter à la richesse des fonctions commerciales.

 

Coralyne Saint-Jean, étudiante en Master 2 de Management des projets marketing à l’IAE de Poitiers, lauréate bac +4/5 du Concours National de la Commercialisation 2016.

J’ai choisi la voie de la gestion et du marketing et je pense m’orienter vers une fonction commerciale. Ce que j’ai pu ressentir durant mes stages et au travers des intervenants qui sont venus en cours, c’est que le commercial est un métier dynamique, très relationnel, qui offre des challenges sans cesse renouvelés. Cela me correspond parfaitement car j’aime bouger, aller de l’avant et je ne me vois pas faire la même chose derrière un bureau durant des années. Ce côté « challenge », avec des objectifs à atteindre, dans une atmosphère dynamique, pleine de contacts, loin de la monotonie, m’attire. Pourtant, je pense qu’il n’est pas assez mis en avant auprès des étudiants. J’attends de mes futurs employeurs qu’ils me fassent confiance, qu’ils m’offrent la possibilité de m’investir dans des projets à responsabilité, au sein d’une équipe performante, afin de contribuer ensemble au développement de l’activité. Il me semble essentiel de pouvoir évoluer régulièrement et facilement au sein de l’entreprise, de trouver de l’écoute auprès des managers et de bénéficier d’une reconnaissance des aptitudes et du travail fourni.

Vademecum de l’entreprise qui séduit les jeunes commerciaux de talent

• elle est dynamique et offre des perspectives d’évolution de carrière rapide • elle accorde confiance, autonomie et responsabilités dans la gestion de projets et de portefeuilles
• elle favorise l’esprit d’équipe, la communication et une ambiance de travail agréable – elle encourage la mobilité interne et géographique de ses collaborateurs
• elle offre une rémunération en adéquation avec le travail fourni et des objectifs atteints
• elle prend en compte le bien-être et l’épanouissement de ses salariés