LE COMMERCIAL EST CELUI PAR QUI L’ÉCONOMIE DE DEMAIN SE DÉVELOPPE ; UN MÉTIER INDISPENSABLE À LA PÉRENNITÉ ET À LA RENTABILITÉ DES ENTREPRISES. POURTANT, SOUFFRANT D’UN DÉFICIT D’IMAGE, CES FONCTIONS PEINENT À ATTIRER LES JEUNES TALENTS. TROIS ORGANISATIONS PROFESSIONNELLES (FVD, DCF, UAE) ONT DÉCIDÉ D’AGIR. JEAN-LAURENT RODRIGUEZ, RESPONSABLE COMMUNICATION DE LA FÉDÉRATION DE LA VENTE DIRECTE, NOUS DIT QUELS LEVIERS ELLES ONT IDENTIFIÉS POUR REVALORISER LEURS MÉTIERS.
QUELS PROBLÈMES AVEZ-VOUS IDENTIFIÉS POUR EXPLIQUER LA DIFFICULTÉ À RECRUTER ET FIDÉLISER LES COMMERCIAUX ?
Nos métiers sont victimes d’idées reçues. Nous constatons à la fois un manque d’attractivité entretenu par l’image de nos métiers véhiculée dans les médias et un déficit de communication de nos professions et filières.
QUELLES SOLUTIONS PRÉCONISEZ-VOUS DANS VOTRE LIVRE BLANC REMIS À LA SECRÉTAIRE D’ETAT AU COMMERCE ?
L’enjeu est de valoriser nos métiers en termes de formation et d’orientation professionnelle et de faire savoir qu’ils sont synonymes d’emplois. Cela passe par une évolution dans notre manière de nous présenter afin de dévoiler toute l’attractivité de nos métiers. Les fonctions commerciales relèvent d’un savoir-faire, de techniques, d’une maîtrise, de compétences précises. Il nous faut travailler à la fois sur l’image de marque de l’employeur et le marketing de l’emploi. Suite aux premières Assises de la fonction commerciale d’octobre dernier, nos trois fédérations mettent en place un plan de communication national afin de donner une image juste de ce que sont réellement leurs métiers.
QUEL MESSAGE EST À MÊME DE SÉDUIRE LES PROFILS DE HAUT NIVEAU SELON VOUS ?
Le métier de commercial a de l’avenir et rencontre totalement les attentes des nouvelles générations :
• Le commercial est responsabilisé, estimé et reconnu dans l’entreprise. Il génère de la richesse et endosse un rôle clé dans son développement de l’entreprise. C’est en cela un métier très gratifiant.
• C’est une fonction à fort potentiel évolutif de rémunération et qui offre de réelles perspectives de carrière, notamment vers le management, la transmission de son expertise.
• C’est un métier tout sauf monotone.
• C’est un métier exigeant, où votre mérite, vos qualités, votre performance, votre sens de l’objectif, sont reconnus.
3 CHIFFRES CLÉS
Sur une population active de 30 millions de personnes en France, 1 million exercent des métiers commerciaux. Les organisations professionnelles estiment à 150 000 le nombre de postes de commerciaux non pourvus. Seulement 8 à 15 % du contenu des cursus des écoles de commerce sont consacrés à la vente et à la négociation.
QUELS MÉTIERS COMMERCIAUX SONT LES PLUS ATTRACTIFS POUR UN PROFIL DE HAUT NIVEAU ?
« Dans la high-tech ou l’industrie, l’ingénieur est recherché car il comprend le produit, tandis que les diplômés d’écoles de commerce sont appréciés dans les services ou la grande consommation. Plus le niveau d’exposition des professionnels de la vente est élevé, plus l’entreprise recherche des profils qualifiés. L’exposition du commercial est de plusieurs natures : internationale, gestion de grands comptes, vente de solutions complexes ou technologiques, négociation avec d’importantes centrales d’achat ou des interlocuteurs de haut niveau, etc. Un profil qualifié sera aussi amené à développer une approche de business intelligence, de business development. Il fournit à ses équipes les outils et analyses stratégiques qui leur permettront de développer leurs ventes. Pour accéder à ces fonctions de haut niveau, il faut accepter d’en passer par les métiers opérationnels de la vente. Ils sont la meilleure école pour accéder à des fonctions exposées, donc à responsabilité et bien rémunérées. Les recruteurs ont bien compris que pour « s’offrir » un diplômé de grande école, ils doivent leur donner des perspectives d’évolution. »
A.D-F
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