Vous voulez être le roi de la négociation commerciale ? Rien de mieux qu’un tuto ! Didier Roche vous donne tous les termes à connaître pour maitriser le sujet dans son Lexique du bon négociateur commercial. A glisser dans toutes les poches !
Enseignant-chercheur chez Excelia groupe et ancien professionnel de la vente et de la négociation en grande distribution et dans la gestion de patrimoine, Didier Roche s’est spécialisé, entre autres, dans la performance des forces de vente. De son expérience professionnelle, il en a notamment tiré un ouvrage, le Lexique du bon négociateur commercial aux éditions Afnor. Découvre son tuto pour être le roi de la négociation commerciale.
Maitriser les techniques de vente avant tout !
Négociateur commercial, quésaco ? C’est la personne en charge de commercialiser les produits d’une entreprise dans les meilleures conditions de vente possibles. Prospection, négociation, sélection des fournisseurs, il a plusieurs casquettes ! « Le négociateur commercial doit savoir maitriser et faire la différence entre les nombreuses techniques de vente, connaitre la différence entre une négociation distributive (gagnante/perdante) et intégrative (gagnante/gagnante)
ou encore se repérer parmi les tactiques de négociation », explique Didier Roche.
>> A lire aussi : Le Command & Control c’est fini, place au trust & track leadership
Quel profil pour être le roi de la négociation commerciale ?
– Persuasif et convaincant. C’est évidemment la base pour tout négociateur.
– Capacité d’adaptation à toute épreuve pour rebondir sur la réaction de son interlocuteur et prendre des décisions rapidement
– Avoir un bon relationnel pour discuter, argumenter… et convaincre !
La négociation commerciale pour tous
Circuit de distribution, attribut clé, couple produit/marché… Autant de notions abordées et expliquées dans son lexique grâce à près de 400 définitions. « La vente et la négociation sont deux domaines différents mais qui se rapprochent et que j’aborde dans mon livre, avec d’une part l’essentiel à connaître sur les techniques de vente et d’autres part des tactiques de négociation », ajoute Didier Roche. Il s’adresse à tout le monde : aux étudiants, aux personnes en formation continue ou en master et à toute personne qui veut optimiser ou mettre à jour ses connaissances en vente et en négociation, faire un point, etc ».
Pour aller plus loin, Didier Roche a également développé 45 tactiques de négociation dans un précédent ouvrage.
Quatre conseils pour être un pro de la négo
– Maitriser les bases de la négociation, les étapes du déroulement d’une vente
– Bien connaître le marché et son client
– Assimiler les tactiques de négociation pour pouvoir les utiliser et surtout les déjouer lorsqu’elles sont utilisées par un homologue.
– Faire preuve de créativité pour convaincre
fourni par le Borlabs Cookie