A l’écoute des signaux faibles et des besoins les plus émergents, le directeur commercial sait comment prendre le coup d’avance qui fera toute la différence. Concentré sur les ventes, sur la motivation et la montée en compétences de ses équipes, il a le terrain chevillé au corps. Une proximité qu’il cultive avec ses collaborateurs, mais aussi bien sûr, avec ses clients. Une posture qui nourrit son talent inné pour l’anticipation. Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le directeur commercial grâce à notre fiche métier.
Il est un des grands garants de la prospérité de l’entreprise… Rien que cela ! Le directeur commercial a en effet une place centrale dans l’entreprise du fait de ses missions. Responsable des ventes, traditionnelles ou en ligne, de l’expérience client, il a également pour mission de reconnaître les tendances du marché, tout en maintenant la compétitivité de l’entreprise sur ses marchés actuels. Il s’illustre aussi comme l’atout indéniable du chiffre d’affaires et l’expert de la stratégie commerciale. « Toutes ces missions font de lui une voix dominante au ComEX après ou au même niveau que le DAF » confirme Jean-Etienne Joullié, professeur de management à l’EMLV.
Digitalisation, IA… le directeur commercial s’empare des sujets qui font l’actu
Aujourd’hui, le directeur commercial doit penser digitalisation pour chacune de ses missions. « Les ventes en ligne constituent la stratégie majeure du directeur commercial, assure Jean-Etienne Joullié. Cela inclut la présence sur les réseaux sociaux et la création de contenus. Une entreprise ne peut exister sans cela. » Les directeurs commerciaux vont également devoir s’emparer à l’avenir des questions d’IA comme ChatGPT par exemple. « Comment l’intégrer dans l’expérience client ? Est-ce que je peux confier des tâches d’animation de communautés à des robots ? C’est aux directeurs commerciaux de répondre à ces questions. »
« Le directeur commercial ne peut réussir sans l’expérience du terrain »
Au plus près de la direction générale, ce poste très responsabilisant est généralement la récompense d’une carrière réussie dans le domaine commercial. D’ailleurs, pour atteindre ce poste, la meilleure voie d’accès reste une expérience sur le terrain en tant que chef de produits puis un passage par le marketing, au siège ou en filiale. « Je ne vois pas comment quelqu’un pourrait prétendre à ce poste sans expérience sur le terrain, pose Jean-Etienne Joullié. Le directeur commercial est celui qui a la haute main sur tous les produits et les comptes clients. Il doit donc s’être frotté à un maximum de produits et types de clients. Pour cela, il doit se rendre chez le client pour comprendre comment celui-ci pense, comprendre ses besoins actuels et deviner ses besoins futurs. Il doit pour cela savoir jouer sur deux temporalités. » Une qualité de visionnaire de plus en plus en difficile à acquérir. « Aujourd’hui, l’horizon se raccourcit de plus en plus : avant, les marchés et les attentes sociales et sociétales évoluaient lentement mais à l’heure actuelle, beaucoup de choses ne sont plus prévisibles comme la guerre en Ukraine, le Covid ou l’arrivée de ChatGPT ces dernières années… C’est très difficile de savoir ce qu’il se passera dans les prochains mois. » Une situation qui demandera au directeur commercial une capacité toujours plus grande à s’adapter, innover et collaborer efficacement pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.
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Le métier de commercial en 5 chiffres clés
Les commerciaux représentent 2,5 % de la population active en France, soit 70 000 salariés.
9 dirigeants sur 10 considèrent le métier de commercial comme important pour la performance globale de l’entreprise et ils sont 86 % à plébisciter la fonction commerciale comme une fonction majeure de leur entreprise.
33 % des commerciaux sont des femmes.
5 ans. C’est le nombre d’années d’expérience requis pour accéder au poste de directeur commercial.
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