Iselection est un acteur de référence de la commercialisation de programmes immobiliers d’investissement patrimonial. Stéphane Vidal, Directeur Général Délégué et Membre du Directoire, revient sur les atouts de son entreprise et les spécificités du marketing dans un contexte de distribution BtoB et BtoBtoC.
Iselection est filiale de Nexity, le premier acteur intégré de l’immobilier en France. Pouvez-vous nous présenter votre activité ?
Iselection a été créée en 1996, a commercialisé plus de 28.000 logements depuis et compte aujourd’hui 150 collaborateurs, dont plus de 120 dans les métiers commerciaux. Notre métier est la commercialisation d’immobilier à usage de placement en métropole.Nous avons l’an dernier réalisé 3 500 ventes actées pour 520 M€ avec tous les grands promoteurs. Nous avons la spécificité d’être également Marchand de biens et donc la possibilité d’acheter en bloc des opérations auprès de promoteurs avant de revendre au détail par notre réseau. Cela représente en moyenne 30 % de nos ventes. Pour le reste, nous commercialisons des programmes en prenant des mandats auprès des promoteurs nationaux ou locaux. 40 % de nos produits vendus sont des logements traditionnels sous le régime actuel de la loi Scellier. Pour le reste, il s’agit de produits gérés dits LMNP (loués meublés non professionnels).
En quoi vous différenciez-vous des autres acteurs de l’immobilier patrimonial ?
Iselection a bâti sa réputation à sa capacité à vendre « vite et bien », c’est-à-dire de satisfaire nos Partenaires Promoteurs par le rythme de nos commercialisations tout en leur apportant un confort dans la gestion de leurs dossiers, et cela en grande partie grâce à la création et l’application de process internes bien définis. Sans cesse perfectionnés, ils nous permettent de gérer toute la chaîne de commercialisation d’un programme immobilier, de son identification très en amont, au plus près du promoteur, jusqu’à la signature de l’acte notarié par le client, en passant par un ensemble d’étapes intermédiaires indispensables. De plus, notre métier spécifique de Marchand, nous donne la possibilité d’acquérir en exclusivité des programmes auxquels nos concurrents uniquement commercialisateurs ne peuvent pas avoir accès.
Pouvez-vous nous rappeler les fonctions qui vous incombent et en quoi votre mission, plus particulièrement dans sa dimension marketing BtoBtoC, diffère de celles d’un marketing d’autres secteurs d’activité ?
Je suis en charge des réseaux commerciaux, des directions Marketing, Administration des Ventes et Relation Client. Un Marketing BtoB dans une relation d’Intermédiation doit être plus factuel, pédagogique et facilitateur que lorsque vous distribuez votre propre produit fini. De plus, la relation BtoB est complexe mais passionnante, car il vous faut convaincre vos 2 clients, le partenaire allant devoir lui aussi convaincre à son tour, puis le client final car dans le contexte bancaire ou nous sommes en BtoBtoC…! Nous devons ainsi faciliter d’abord l’exercice de nos prescripteurs, puis imaginer les objections de nos clients finaux afin d’y répondre up front ! Nous créons donc des outils pédagogiques, de dynamiques d’aide à la vente, d’échanges de best practice, des kits marketing direct, etc. Vous avez débuté comme consultant chez Ernst&Young, puis intégré le Club Med de longues années avant de rejoindre Iselection en mars 2008.
« Savoir affronter
les difficultés,
s’adapter
aux multiples situations que rencontre l’entreprise, et beaucoup
de bon sens, sont
les fondamentaux
d’une évolution professionnelle », Stéphane Vidal.
Quels enseignements tirez-vous de ce parcours ?
Le consulting financier chez un Big Four m’a offert des process de formation que n’importe quelle société est incapable de donner et ouvert la porte à de grands clients. Mais frustré de ne pas voir la suite de ce que je préconisais, j’ai finalement rejoint le Club Med qui était un de mes clients chez E&Y et intégré la Direction Financière. Deux ans plus tard, Philippe Bourguignon m’a confié la Direction de la communication financière au lendemain des attentats du 11 septembre 2001, expérience passionnante dans un contexte où les marchés financiers attendaient beaucoup de notre communication sur leurs impacts et nos réactions face à ce bouleversement du tourisme mondial. Fin 2004, Henri Giscard d’Estaing m’a confié la Direction du contrôle de gestion du Groupe. Le passage à des responsabilités purement commerciales s’est effectué mi 2006, date à laquelle j’ai pris la Direction Générale d’une filiale intégrée du Groupe qui regroupait l’ensemble de la vente à distance des pays Européens comptabilisant près de 50% du Volume d’affaires du Groupe. Cette dernière expérience au Club m’a permis de me familiariser avec la gestion de grosses équipes (plus de 300 collaborateurs), le business, les ressources humaines, les relations sociales… bref le magnifique métier de la gestion d’entreprise… Ces nombreuses expériences et les problématiques permanentes qui jalonnent un parcours professionnel dans un Groupe passionnant mais hyper exposé géopolitiquement, juridiquement, médiatiquement et soumis à de fortes fluctuations business, m’ont permis d’appréhender « le grand saut »…d’un grand Groupe où le support est permanent à une PME où c’est « la vraie vie » tous les jours…. Ce qui m’intéresse aujourd’hui au sein du Directoire d’Isélection, c’est d’évoluer dans une PME avec une légèreté de management que l’on ne trouve pas dans les grandes structures, de prendre des décisions avec le Président du Directoire, Jean Pierre Mingeonnet, que nous mettrons en oeuvre dans les heures qui suivent.. Notre plan de développement de l’Entreprise est vaste, avec les accords que nous allons passer encore cette année avec de nouveaux Partenaires ; Notre plan de recrutement sera dynamique, et le profil des jeunes diplômés des Grandes écoles nous intéresse !
BB
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