Alexandra Caput, jeune diplômée d’EM Strasbourg, a remporté la 27e édition du concours de négociation commerciale, Les Négociales 2016. Elle s’est démarquée parmi 6 000 candidats. Comment est née sa passion ? Pourquoi aime-t-elle la vente de haut niveau ? Ses réponses sont autant de pistes pour développer l’attractivité d’une filière en quête de talents. – Par Ariane Despierres-Féry
Comment est née votre passion pour la vente ?
J’ai eu le coup de foudre dès mon premier cours de vente en DUT techniques de commercialisation ! En rentrant à la maison, j’ai dit à mes parents : « J’ai trouvé ma voie ! » A 20 ans, je ne me voyais pas travailler, je voulais monter en qualification. J’ai donc intégré le PGE d’EM Strasbourg.
UN CONCOURS RÊVÉ
Les Négociales, une aventure ?
En DUT j’avais remporté le concours de négociation Alticiades. Je n’ai eu le temps de présenter les Négociales qu’en 3eA de PGE. J’étais très impatiente. Ce concours était pour moi ! Je voulais contribuer à son objectif de valoriser la vente auprès des jeunes et surtout je voulais montrer ce que je sais faire. Aller en finale a été du bonus, une expérience folle. J’étais sur un nuage !
Comment s’est déroulée la finale ?
La finale consistait à présenter 6 cas en deux jours. J’étais dans mon élément. J’ai adoré passer mon oral devant un amphi de 1 000 personnes ! Il y a une partie scolaire (étapes d’entretien de vente, argumentaire) puis une partie traitement des objections.
PARTIR À LA CONQUÊTE DU « OUI »
Qu’est-ce qui vous plait exactement ?
J’aime :
• rencontrer des gens
• le côté théâtral de la vente
• argumenter • organiser un discours
• le moment de bascule où le client comprend comment je peux l’aider, où notre intérêt mutuel apparait
Le commercial n’est pas là que pour faire du chiffre, il apporte des solutions. Notre métier est de partir à la conquête du « oui » !
MONTRER SES COMPÉTENCES
Comment avez-vous fait la différence ?
Si l’on peut préparer 90 % de l’épreuve, pour faire la différence il faut avoir le sens de la répartie, savoir rebondir tout en étant crédible. J’étais sur scène, j’ai donc aussi fait le show, avec une pointe d’humour et beaucoup de conviction, misant sur un langage et un argumentaire de haut niveau. Je voulais montrer ma compétence à assurer une satisfaction de manière à susciter une relation de long terme avec le client.
Etre lauréate des Négociales, un plus pour décrocher votre premier emploi ?
J’étais en cours de recrutement avec Mondelez International (N°2 mondial du biscuit) pour un poste de responsable de secteur lorsque j’ai su que j’étais lauréate. Ce prix a probablement aidé à finaliser mon intégration. J’ai reçu une trentaine d’autres propositions après le concours, ce qui témoigne du déficit d’attractivité pour les métiers commerciaux… Ce concours est un véritable tremplin pour de futurs vendeurs.
« ALEX, C’EST MISS NÉGO »
Pourquoi la grande distribution ?
C’est le secteur le plus difficile et formateur en matière de négociation. A 24 ans, j’ai envie d’apprendre, de me confronter à un terrain complexe et challengeant. Lors de la finale, j’ai eu le président du concours dans un jury. Il a été très dur, m’a poussée dans mes retranchements. Il cherchait à voir qui prenait le leadership. Je ne me suis pas démontée. J’étais confiante dans ma démarche car j’aime cela. Cela a été un test probant de ma volonté de me frotter à la négociation dans le secteur de référence. Mes proches disent de moi « Alex, c’est Miss Négo ».
VOS SECRETS DE VENDEUSE DE HAUT NIVEAU ?
• L’empathie
• l’écoute active
• chercher à comprendre les besoins, les envies du prospect
• une expression orale parfaite
• une voix posée
• du charisme
• avoir confiance en soi pour inspirer confiance
• aimer la compétition
• de l’humour
• de la ténacité
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