Etre le partenaire de soins de santé le plus fiable au monde dans le domaine des thérapies bio-sourcées : telle est l’ambition de Macopharma. Une ambition que la MedTech française ne pourrait réaliser sans une stratégie de business development audacieuse. Dans son interview, Frédéric Deverre (ISG International Business School 94), son Business Development Director, partage les enjeux de son métier.
Votre diplôme de l’ISG International Business School: le meilleur sésame pour devenir Directeur du Business Development ?
Absolument ! En 1994 à l’ISG, la vision internationale (surtout dans mon cursus européen), la créativité et l’adaptabilité étaient déjà des priorités. Et le réseau ISG Alumni était déjà très actif : c’est grâce à l’annonce d’un ancien élève que j’ai rejoint Macopharma, une PME de la région Lilloise spécialisée dans les dispositifs médicaux pour le don du sang. J’ai ainsi bifurqué d’une spécialisation gestion / finance vers la vente, où j’ai énormément appris par l’apprentissage de l’écoute client.
Grâce à un bon niveau de langues et à ma formation, j’ai pu évoluer rapidement : expertise technique à l’international (Europe, Middle East, Amérique Latine…), marketing opérationnel puis stratégique, direction du département Automation et enfin, du Business Development. 25 ans plus tard, malgré un contexte réglementaire et concurrentiel de plus en plus exigeant, Macopharma est devenue une grande ETI et fait partie du Top 4 mondial sur son marché historique. Quant à moi, je dois sans aucun doute mon parcours à cette adaptabilité et cette ouverture internationale apprises au sein de l’ISG.
Votre métier entre dans le dictionnaire : quelle en est votre définition ?
Le Business Development couvre l’ensemble des stratégies et des actions qui visent à sélectionner les meilleures opportunités de croissance pour l’entreprise. Un exemple récent : suite à une décision de diversification dans l’ostéoarthrite, j’ai recherché les fabricants potentiels de la techno recherchée, puis rencontré le meilleur candidat au salon Medica à Düsseldorf. Après la rédaction d’un contrat de distribution exclusif et quelques voyages à Taïwan, les équipes Macopharma ont déclenché, fin 2020, le lancement du produit dans cinq pays européens.
Par ailleurs, j’échange au quotidien avec un grand nombre de sociétés ou inventeurs portant des propositions de partenariat. Une fois sélectionnée, une opportunité nécessite un gros travail d’analyse jusqu’à la prise de décision interne, la supervision des différents contrats et du Due Diligence, la rédaction d’un Business Plan…
La compétence incontournable pour être le meilleur à ce poste ?
Pour réussir dans ce job, il faut de l’aisance relationnelle (mettre de l’humain dans les relations partenaires), une dose de créativité, dix doses de travail et surtout, un sens aigu de l’opportunité business !
Chiffres clés
2 300 employés à travers le monde / 3 usines / présence dans 80 pays / 44 ans d’innovation
CONTACT : www.macopharma.com
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