Le directeur commercial travaille en collaboration étroite avec la direction générale de l’entreprise et sert ainsi d’intermédiaire entre la direction et l’équipe commerciale qu’il supervise. Il assume également une fonction pivot entre la société et ses clients. Il joue donc un rôle d’interface essentiel au sein même de l’entreprise, mais aussi auprès des acteurs externes.
Quelle est sa mission ?
Le directeur commercial a pour mission de définir la politique commerciale de l’entreprise pour en accroitre les ventes et augmenter le chiffre d’affaire, en vue d’atteindre les objectifs stratégiques fixés.
Il s’agit donc pour lui :
• D’établir un portefeuille clients
• Créer un réseau de distribution adapté
• Manager et superviser l’équipe commerciale
• Analyser les composantes du marché
• Gérer les contentieux éventuels avec des clients
Profil et compétences requis ?
On attend avant tout du directeur commercial qu’il fasse preuve d’un grand sens commercial et de relationnel.
Mais aussi de :
• Savoir manager et fédérer une équipe dans une ambiance positive
• Faire preuve d’anticipation et d’adaptabilité face au marché
• Avoir un esprit d’analyse, de la rigueur, et le sens de l’organisation
• Enfin, de résister au stress et à la pression
Son environnement de travail ?
Au sein de l’entreprise, les décisions du directeur commercial sont étroitement liées à la politique marketing établie. Il est par conséquent amené à collaborer avec d’autres postes clés, comme le directeur marketing. En effet, la politique commerciale doit s’accorder non seulement avec :
• le marketing opérationnel défini : dans une logique d’adaptation du produit au profil du consommateur
• mais aussi avec le marketing stratégique : la création de besoin chez le consommateur
Pour mener une politique de vente cohérente. Plus largement, le directeur commercial évolue dans un contexte de mondialisation et de globalisation du marché (y compris pour les petites structures). La maîtrise des langues étrangères, et plus particulièrement de l’anglais est désormais une évidence.
Sa rémunération ?
Le salaire du directeur commercial varie suivant les facteurs suivant :
• le nombre d’années d’expérience
• la taille de l’entreprise celle de l’équipe commerciale
• la dimension internationale de l’entreprise
On peut définir la fourchette suivante : les salaires démarrent en moyenne à 45 K€, puis peuvent dépasser par la suite 150 K€. Par ailleurs, pour les fonctions commerciales, et notamment le directeur, des primes au résultat sont en principe prévues.
Perspectives de carrière ?
La fonction de directeur commercial sert généralement de tremplin au poste de directeur de division, mais surtout, au poste de directeur général. Toutefois, il n’est pas rare de voir un directeur commercial créer sa propre entreprise après plusieurs années d’expérience à ce poste.
Formation académique ?
Les directeurs commerciaux ont généralement un niveau Bac +4 minimum. Ils ont le plus souvent suivi une formation grande école de commerce ou d’ingénieurs. Toutefois, ce poste est rarement proposé à un jeune diplômé car il est primordial que le directeur commercial connaisse bien le marché. Les profils expérimentés, ayant passé au moins cinq ans sur le marché du travail, sont donc favorisés.
Anne-Sophie Mathieu
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