ESSEC Business School
Dans les années 80, la fonction commerciale était un excellent moyen de gagner rapidement sa vie et de développer son réseau à l’intérieur de l’entreprise au plus haut niveau avec un très fort taux de promotion sur des postes de direction. Or, aujourd’hui ce n’est que rarement le cas.
Dans les années 2000, les postes de Direction ont été préemptés par des profils financiers avec les indicateurs, les budgets, le pilotage… L’accès à court terme à des postes de Direction via la filière Commerciale est alors devenu plus complexe. La fonction commerciale a aussi beaucoup évolué du fait de la multiplication des canaux de distribution notamment avec le déploiement d’internet et la poursuite du rapprochement des fonctions commercial et marketing. Les secteurs d’activité comme la téléphonie, les fournisseurs d’accès internet ont par exemple revu complètement la manière dont ils vendent. Ils se concentrent aujourd’hui sur les services plus que sur les produits. Quel est l’impact de ces évolutions sur les recrutements ? Au sein de l’ESSEC, on remarque qu’environ 5 % des deux dernières promotions du programme Grande Ecole (2011 et 2012) exerce une fonction commerciale à la sortie de l’école. Ce chiffre n’est pas négligeable et montre bien que la fonction commerciale rencontre un public précis. Mais lequel ? Sur des fonctions classiques ? En France ou à l’international ?
LES FONCTIONS COMMERCIALES CLASSIQUES N’ATTIRENT EN EFFET PLUS LES JEUNES DIPLÔMÉS
Qu’est ce qu’une fonction commerciale attractive ?
C’est la garantie d’élargir son champ de compétences tout en générant du Business pour son entité. Certaines entreprises ont réussi à intégrer dans un package de haut niveau « les Graduate Programs », une rotation systématique sur une fonction commerciale associée à d’autres fonctions. Au final ce type de package marche très bien auprès des jeunes diplômés surtout quand il est présenté de manière globale. Les jeunes diplômés ont aujourd’hui besoin d’avoir des perspectives d’évolution. Ils sont intéressés par la dimension commerciale à partir du moment où celle-ci implique des responsabilités qui vont au-delà de la vente d’un produit. Les jeunes diplômés boudent ainsi un peu les postes de commerciaux lambda. Si l’on prend en compte qu’à l’ESSEC, l’élément de choix numéro un pour un premier emploi pour les jeunes diplômés est la possibilité de se réaliser et l’adéquation avec leur projet professionnel, il est très important que l’offre corresponde à la demande. Les jeunes entrepreneurs développent eux aussi des compétences commerciales. Depuis une dizaine d’années, le nombre d’entrepreneurs à la sortie des écoles est croissant. On retrouve ainsi un certain nombre de jeunes diplômés ayant une fibre commerciale parmi les créateurs d’entreprise.
LES JEUNES DIPLÔMÉS COMMERCIAUX S’EXPATRIENT
Ces dernières années à l’ESSEC, on a vu beaucoup de jeunes diplômés démarrer leur carrière commerciale à l’étranger sur des postes de Business Development par exemple. Cette tendance forte peut s’expliquer par le peu d’attractivité des postes franco-français dans cette fonction, mais aussi car cette fonction recrutant jusqu’alors sur des profils plutôt seniors est dorénavant plus facilement proposée à de jeunes pousses. Ces expériences à l’international sont d’autant plus importantes pour les jeunes diplômés qu’ils pourront les valoriser. Une expérience opérationnelle de bon niveau à l’international peut permettre d’accéder à court terme à ces postes de direction tant convoités dans certaines filiales. Les pays émergents attirent beaucoup du fait du vrai challenge qu’ils représentent. Les jeunes diplômés s’orientent également vers des VIE qui leur permettent d’acquérir une belle expérience à l’international. Environ 20 % des offres sont des postes de Business Development. Ils trouvent donc ici une belle opportunité de Pour conclure, on peut noter que les entreprises qui font confiance aux jeunes diplômés n’ont aucun mal à pourvoir leurs postes à dimension commerciale.
Par Séverine Jauffret
Directeur des Career Services, ESSEC Business School
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