On estime à plus de 100 000 le nombre des emplois à pourvoir dans la vente, la négociation et le commercial. Malgré un déficit d’attractivité auprès des jeunes diplômés des business schools, ces fonctions en forte évolution sont sources d’opportunités pour ces profils. Des responsables de formations vous font découvrir de nouveaux horizons.
La vente offre des débouchés importants pour les étudiants qui n’osent pas toujours s’orienter vers cette branche : « ils ont une image vieillotte de la fonction. Pourtant, le métier est riche, ouvert et propose des missions diversifiées. Il y a des secteurs qui recrutent énormément comme celui des industries », observe Anne Cordesse, directrice des Études Audencia Bachelors.
« Les diplômés de la filière trouvent très facilement du travail. Les secteurs d’activité dans lesquels les étudiants s’insèrent sont divers : chef de secteur dans le B to C, dans les entreprises grande consommation, ingénieur d’affaires dans des entreprises orientées vers les technologies ou le B to B », complète Eric Casenave, responsable de la spécialisation Négociation et Management commercial à l’EM Strasbourg.
La data révolutionne le métier du commercial
Aujourd’hui, les recruteurs s’intéressent à des compétences qu’ils ne recherchaient pas il y a 10 ans pour des profils commerciaux. « Ils cherchent des profils polyvalents, autonomes, qui ont une bonne maîtrise des réseaux sociaux. Il faut savoir gérer sa e-reputation, les avis des clients postés en lignes », note Isabelle Petit, directrice relations entreprises Audencia Bachelors.
Pour Anne Cordesse, l’hyper-connexion et le flux continu d’information sont autant d’atouts pour le commercial : « l’environnement du client a changé avec l’arrivée du smartphone. Le commercial doit s’appuyer sur les données partagées par son client pour détecter les opportunités et proposer un produit à valeur ajoutée. »
Les outils ne sont pas les seules évolutions que connaît la fonction. Selon Eric Casenave, la profession gagne en professionnalisme. « Dans les années 90, les entreprises demandaient aux commerciaux d’être « sympas » avec le client, on ne parlait même pas de méthode. Maintenant, des process se développent, un savoir-faire est transmis. On demande aux commerciaux de viser les intérêts et les besoins du client et même de les devancer. Pour ce faire, la data est importante. »
De plus en plus pro et digitales, les formations s’adaptent
Les écoles font évoluer leurs cursus pour répondre aux évolutions des métiers de la vente. « À Audencia, nous proposons un séminaire pour apprendre aux étudiants à utiliser leur téléphone de manière professionnelle. La nouvelle génération a souvent des difficultés à passer un appel dans un contexte plus pro », explique Isabelle Petit.
La business school va plus loin dans l’apprentissage des nouveaux outils, comme le précise Anne Cordesse : « nous animons deux séminaires sur les technologies digitales et le web 2.0. Nos étudiants apprennent même à faire du codage, à prospecter via les réseaux sociaux – notamment avec ByPath qui permet de détecter les opportunités de vente en fonction de l’actualité des clients sur Internet -, à utiliser diverses applications comme MapsTime qui optimise les rendez-vous commerciaux. Nous souhaitons élargir leurs compétences et ils se rendent compte que c’est incontournable lorsqu’ils sont en stage. »
100 000 emplois à pourvoir en 2018
Dans son livre blanc, Réenchanter les métiers de la fonction commerciale, la fédération des Directeurs Commerciaux France explique qu’environ 150 000 commerciaux sont recherchés en permanence par les entreprises. La fédération poursuit en précisant que d’ici 2020, avec le soutien de l’État et des partenaires, 200 000 emplois seront créés dans les métiers de commerciaux, les fonctions supports, la logistique et la production. Des secteurs qui ne sont pas près de connaître la crise.
Etudiants en business schools, pourquoi ils aiment la vente ?
« J’aime le côté très dynamique de la vente »
Floriane Seiwert, étudiante à ICN Business school en 3e année de Bachelor Sup’EST
Pourquoi t’orienter vers le commercial ? Je suis allée aux portes ouvertes de l’ICN et j’ai accroché. C’est un milieu dynamique, ambitieux, plein d’opportunités ! Nous avons la possibilité de ne pas être restreints à un domaine, car le commercial est transversal et ne ferme pas de portes. Quand j’ai été en finale du concours de vente des Négociales, je me suis rendu compte que j’étais capable de bien m’exprimer, d’avoir un raisonnement logique, j’ai vu que c’était fait pour moi.
Quels sont les atouts de ta formation ? Elle m’apporte un côté professionnel au travers des matières que je peux mettre en avant comme : la négociation, les techniques de vente, les mises en situation, le concours de plaidoirie, etc. Nous sommes très bien préparés aux entretiens d’embauche et à la réalisation de CV. Je ressors de chaque expérience professionnelle avec une proposition et c’est extraordinaire !
Comment envisages-tu ton avenir ? Je continuerai dans le commerce. Deux options s’offrent à moi : soit je continue dans la branche de la communication, de l’événementiel. C’est ce que je fais actuellement dans la startup 90tech dans laquelle je fais un stage et qui m’a proposé une alternance. Sinon, je peux aller dans la vente au sens large. J’ai réalisé un stage au sein de Delhaize et j’ai été embauchée en CDI. J’y travaille tous les week-ends. C’est un autre métier intéressant où j’ai appris à aimer la grande distribution : j’y gère des budgets, des équipes. J’ai des responsabilités.
« J’aime la dimension de challenge dans le commercial »
Benoît Lebrun, étudiant en M1, au sein du PGE de Grenoble École de Management (GEM)
Pourquoi t’orienter vers le commercial ? C’est un domaine très proche de la compétition sportive. Je suis fan de sport et j’aime ce côté challenge qu’il y a dans le commercial. Après mon BTS en commerce international, je ne savais pas quoi faire, puis j’ai lu un article qui expliquait que la vente était un secteur présent dans toutes les organisations : privées comme publiques. Cette polyvalence a eu une influence sur ma décision.
Quels sont les atouts de ta formation ? J’ai eu des cours ciblés sur le comportement vendeur qui m’ont appris à faire de la prospection, à mener un entretien et à conclure une vente. J’ai également appris à mener des négociations en B to B grâce à mon cours de « Vente complexe ». J’ai été placé dans des situations concrètes de vente devant des professionnels comme HP, grâce au concours « GEM Négocier » que j’ai remporté avec mon binôme Basile Grimaud. Ce concours m’a permis d’avoir de nombreuses propositions de stage.
Comment envisages-tu ton avenir ? J’envisage mon avenir sereinement. Je n’ai plus d’appréhension pour trouver du travail, car j’ai la chance d’être dans une école qui a un très bon taux d’insertion. Je suis tourné vers les métiers de business developer, surtout dans les startups. Pour mon année de césure, je n’ai pas envoyé beaucoup de candidatures et j’ai trouvé facilement un stage très intéressant. Je ne me fais donc pas de soucis pour mon avenir.
fourni par le Borlabs Cookie